怎样做好银行的小微贷款客户经理？

1.首先,你得专业，贷款行业水很深，了解行业的发展情况，各个银行和公司的产品和你们公司的产品，相关的审核问题，各种手续的法律法规和手续费用，操作单子的合规问题。

2.时刻记住，你首先要推销的不是产品，你要推销的是你自己。一个男生刚刚踏上社会，学习怎样衣着打扮很重要，别让客户问你成年了没有。比起衣着打扮更重要的是言谈举止，一个销售人员不一定得话特别多，和谁都自来熟似得。但是你得学会听别人说话，找到切入点，再一击即中。

3.高效率的业务能力，我建议你这样要求自己，和客户的第一次谈话后，你就必须预判这笔贷款能否操作。你脑子里得有一个收集客户信息的系统，你和客户的谈话必须是成系统的，你不能一会问两句客户抵押物的情况，过一会再问两句客户经营主体的情况，最后你觉得你什么都问了，但是你根本不能系统的判断客户的情况。

4.把每一笔几十万的小单子都当作几百万的大单子来操作。如果你做了一位食品加工行业的50万小单子你能认真仔细的了解每一个细节，那么下次你做食品加工行业500万的大单子，你也应该得心应手。

5.职业操守，拒绝诱惑。这行有很多灰色地带，你做段时间就会学到很多“来钱快的办法”，搞清楚什么钱可以去赚，什么钱不能去碰的！不索取商业贿赂！


6.贷款行业有各种各样的公司，但并非所有公司都是我们的同行！超高利息的放贷者不是赚钱，而是害命！请不要和他们有任何业务合作！






先想到这么多。。有什么问题你再问。。。

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题主似乎对自己大学四年没有学到什么东西，而现在要去做小微贷款客户经理感到心里不踏实，其实完全没有必要，做小微贷款可以说很少会用到本科学的知识，而且更重要的是，以书本上的东西为标准去做大贷款还好，但去做小微贷款业务是很危险的，可能比没有这些知识的人完蛋的还快。所以，先放下心理包袱。做小微贷款业务与做普通贷款业务是有大区别的，我就重点说说做小微贷款需要注意的地方，熟练运用本行产品、遵守规章制度等那些做银行客户经理的基本要求就不说了。

1、建立一套标准化的业务操作流程。不是行里给你规定的那套，而是你自己根据工作实际去建立的，小微贷款一个特点就是单户贷款金额小但是客户数量多，你做小微贷款客户经理，一般来讲，如果要满足绩效考核，你需要做的企业数量是比一般对公客户经理多的，而小微企业的用款又很迫切，业务效率必须高，自己去摸索出一套既合规又适合自己的高效率流程。
2、业务渠道主要通过“熟人经济”。小微企业贷款的一大特点是信息不对称严重，要把控风险，必须尽力降低这种不对称。你又刚入行，所以你首先面临的是业务渠道问题，即去哪找这么多有贷款需求还靠谱的企业。不管经济大环境如何，业绩也是考核客户经理的最重要方面，所以首要应该考虑的是业绩而不是风险，在保业绩的前提下去把控风险，业绩决定你现在能不能干，风险控制决定你能干多长时间。
那么业务渠道从哪来？像你刚开始做小微贷款客户经理，估计业务渠道很少或者基本没有，先从你生活的人脉关系里下手，比如家里亲属认识的企业，私交时间长关系很好互相知根知底的那种，因为做小微对人了解甚至比对企业了解还重要，抓住人才能抓住企业，这是降低人的信息不对称。第二，就是从你们行的大客户去延伸营销，去跟大客户了解它的上下游小微企业，最好能让它给你推荐几家靠谱的，这是比较有保障的方式，因为大客户对于他的供货商和销售商是比较了解的，而且这种了解是比较真实的，供应商供的货质量怎么样、价格高不高、交货及时不及时这些信息你就都得到了，这就加强了你对这家小微企业的了解和你贷后的控制能力，这是降低企业的信息不对称。第三个方法就是，跟随策略，即跟随其他大行和风险控制比较好的行的贷款企业去投放贷款，这种企业有贷款的时间越长越好，通常一个能正常还本付息5年的企业的风险是比你进入一家没贷过款的企业的风险要低的，这就好比是一个企业信用评级是A，另一个企业没有评级，当然优先给第一个企业贷款了，注意控制好额度就可以。
3、重视非财务因素，淡化财务因素。大部分小微企业的财务报表都不能恰当地反应企业实际情况，很多小微企业的报表根本就是胡做的，而且好多还真不是故意做假账让你看着好看，而是真不知道怎么做，一般都是外包给做账公司去做，再省事点找个家里人就干了，因为老板就不重视这个，我接触过的一位小老板说的话可以作为一个典型，“我根本就不懂这个率那个率的，我也不关心，我就知道我这批活儿能不能挣钱，能挣多少”。所以财务报表根本反映不了小微企业的真实经营状况，不能这么分析，更不能拿财务分析的那套话语去跟企业对话，十有八九都是驴唇不对马嘴，最后闹得不欢而散，能做的业务也黄了，做小微企业必须得接地气。去弄清楚这个小企业在市场上安身立命的资本是什么，它在市场上生存的命脉在哪里，把住这个脉你就清楚能不能给贷款，知道什么时候能放什么时候得收了。
4、人比企业更重要。其实也属于非财务因素，但需要特别强调下，这个人就是指企业老板，在民营小微企业里，可以说，老板就是一切，企业能不能活全看老板一人，如果一个小民营企业的老板今天死了，明天就有人到厂里来搬东西，之前经营再好的企业也立刻倒闭，这与国企是非常不同的，国企的一把手无论是死了还是双规了，明天这企业都照常运行，不会影响还款。。做小微企业贷款最难的就是这点，不仅要了解企业更要了解人，必须了解老板的背景、发家史、嗜好、人脉、家庭情况、健康情况、民间融资情况等等，任何一个因素爆发都可能导致你这笔贷款的不良，要了解这些情况是非常难的，得像侦探一样去找。
5、给每笔贷款留个杀手锏。这个杀手锏就是最后的风险抓手，就是如果这笔贷款不良了你能怎么办？这个做法能解决问题吗？回答不了这个问题，等于没有风险把控能力，必须要知道，在银行一笔国企贷款不良了有可能会放你一马，但一笔小微贷款不良了是肯定要追你责的。注意，这个杀手锏不是抵押物什么的，处置抵押物只是没办法了的办法，难度大时间长，等抵押物处置完毕了你可能都被免职半年了。这个杀手锏是你有什么办法可以尽快收回这笔不良？你有什么办法可以让老板在这种情况下还很想还你钱？有什么办法可以让老板把有限的还款资金用来还你的贷款而不是其他行的贷款？这才是信贷最核心的东西，这里面就深了，得一事一议的去看，够磨练一辈子的。

我是做小微审批的，从评审角度谈一下自己的看法：

1、要熟知本行的产品特点和优势。在市场里跑业务必然会碰到同业竞争者，你必须要明白本行的特点和优势是什么，要拿自己的优势去对抗竞争对手的劣势。另外，只有你熟悉了本行的业务品种和特点，才能在客户有疑问的时候第一时间进行解答。试想一下，当客户对具体业务有疑问，你的回答是我回头问问领导和同事，客户会信任你的能力吗？

2、提高识人的能力。既然是放贷，就会涉及贷款本金和利息能否完全收回，这个问题也是关系到你职业生涯长短的关键，试想做了两年业务，不良贷款超20%，你这个客户经理就别想做了，银行圈你也很难待下去了。本人做了这么多年的审批，认为最关键的一点就是审人，人审对了，企业再差，款也能回来；人审错了，企业再好，款也回不来。这个能力只能多多接触客户，各式各样的客户，慢慢积累社会经验，没见过骗子你是不会知道怎么防骗子的。

3、搞好内部沟通。和客户打交道那是外部营销，和行内管理部门打交道那是内部营销，有时内部营销和外部营销同样重要。但内部营销不是让你天天请客、送礼。而是要把自己的专业精神传递给内部同事，如果你报的贷款资料，审批人员都不会提出太多修改意见，你想他以后会先看谁的件？会先放谁的款？疑难的件要提前和管理部门做好沟通，如果自己沟通有难度，要学会借助上级领导的力量帮你去做内部沟通。不搞好内部沟通，想做大业务是很难的。

4、把控风险、坚守底线。在经历两年小微业务的快速发展，回过头来重新审视这个问题，我发现漏了最重要的一点就是把控风险。虽然对于客户经理来说营销业务永远是摆在第一位的，但每个人的心中一定要有一个风险的底线。什么可以做？什么不可以做？这个底线不仅包含经办业务的信贷风险，同样包括我们自身在内的操作风险，甚至是道德风险。现实中已经有太多的例子，不断地警示我们，告诫我们：无视风险，不设下限的结果最终毁灭的是我们自己！

说说我的看法。
会作事，会做人都很重要，说说上面的没写到的。

1、跟对人。业务不如人脉，人脉不如血脉。血脉是只有爱新觉罗家的人才能当皇帝。人脉是年羹尧的牛逼，是四爷给的。什么叫跟对人，就是同为黄蔳军校毕业的学生，跟着蒋和跟着毛的结果天差地别。银行里最经常见到的就是一个条线，或是一家分支行的领导次第上升，这是没有血脉能够升上去最重要的通道了。任何单位，都有过的好的与过的不好的，当领导总是相对好一些。

2、重视财务账表。财务报表分析没有达到一定水平的，是不配说小微企业财务报表不重要的。除非你给街上卖包子的贷款，还得是夫妻店那种，可以不看账表，其他的但凡雇几个人的，都要有账，否则老板拿什么给人开响，用什么记录欠了谁的，赊了谁的。真没有账的，不贷也罢。当然小微企业正规报表没有，或是科目不规范，这不重要，重要的是会看，能看明白。

3、重视抵押物。万一出了风险，抵押物是你唯一的抓手。抵押物最好是房子，没有房子，你在老赖面前就是个屁，一句没钱，你就得歇菜。相关的面签，手续一定要落实、作实。话说前辈们一般都会跟你说要跟客户成为哥们，这里要注意的是，还钱的是哥们，不还那是仇人。

4、重视转贷。降了特殊行业以外，正常企业是没有自有资金还贷的。拿自己钱还贷的，要么是贷的多了，也就是所谓为过度授信，要么就是说慌。当然不排除运气好，正好流动资金周转回来贷款到期，这种情况极少。你想，企业从借款、到进货、到生产、到应收、到收回，怎么那么巧正赶上贷款到期资金回来。所以为客户联系资金转贷是贷后最重要的事情，没有之一。不要相信客户说的什么万无一失，客户总是想把最光鲜的一面展示给银行，但现实却经常很残酷。如果交情到了，问清楚客户向谁借倒的钱，利率是多少，万一资金落空要有第二手方案。

5、注意自己的业务形象。不要给审批一种只知道挣钱，不知道风险的感觉，对自己的客户多了解，多分析，能有条理的讲给授信听。不要言必抵押物，三句话就提这是领导介绍的户。永远记住，自己报的项目背后是自己的信誉在背书，有了任何问题，不会有领导替你出头的。客户经理永远是项目的第一责任人，资金损失所有人都有可能跑掉，客户经理跑不掉的。合规检查更是只有客户经理的责任。

6、注意档案、注意合规。现在贷款实际发生风险的不多，那么评价贷款好坏的依据只有信贷档案了。把档案、报告从内容到格式到装订做的规范一些，对客户经理的形象大有好处。从某种意义上讲，客户经理就是靠那张脸吃饭的。

以上。

1，保护好自己。信贷是有风险的，一旦产生不良，那么你几乎是毫无疑问的第一责任人，贷款如果要核销，你可能会面临各种调查和处分。做贷款，从客户材料开始就要尽量做到滴水不漏，千万不要被客户牵着鼻子走，客户说准备材料太多太麻烦，客户说材料没有需要造假，一方面委婉拒绝，另一方面灵活沟通达到你的目的。如果是关键性材料有问题，坚决说no！在整个审批过程中，尽量考虑周详，你就想象成如果贷款要核销，面临风险人员调查，每一个可疑点你都要有合理的借口。总的来说，贷款的逻辑要通畅，能自圆其说。
2，要有识人的能力。虽然听起来很难，但是在见过2000个以上客户后，你会锻炼出来。在面谈时能在第一时间判断出客户说的话大概的真假，也能从其细节和气质上判断出其经济水平和职业。举个例子，客户说自己是老师，问问他现在教的内容，客户说自己做生意，问问他主要客户是誰，客户说自己是码农，问问他用什么语言，我一般能从其反映速度和面部表情大致判断客户是不是在说谎。有的人可能第一印象给人很狡猾，那么就多加提防，有的人性格老实，那么适当宽容，这一点展开讲太多了…
3，别贪小便宜。你懂的，保护自己优先，别真的担了卖白粉的风险，挣了卖白菜的钱。到要区分客户是真心聩赠还是别有所图，别把自己搞的太生硬，礼尚往来还是要得。搞金融的，有个爱小便宜，不诚实守信的名声你就可以转行了…
4。工作积极。别以为把责任一推就可以没事。领导问你怎么一笔款三个月没批，你振振有词的说因为客户没有准备全材料。完全是作死好吗，你至少也应该回答昨天刚打过电话，他们迟迟备不齐材料，或者不让这事发生。来贷款的，都是有急事的，你不积极，耽误了别人的事情就会很被动，名声传出去不好混了。
5，要工作细致。这一条虽然每个工作都适用，但之所以要提是因为信贷工作太繁琐，细枝末节太多，一篇尽职报告，甚至要调查清客户有没有不良嗜好，家庭是否和睦，身体是否健康，有没有信用卡逾期记录，各种报表数字不能有丝毫马虎。而且每个客户情况不一致，导致新手出错更多。不细致这本身违背了第一条，试问有人问你客户明明收益率只有10%，你按20%计算，现在贷款还不起，你是不是当时收钱帮客户抬高收益以便通过审批，你用什么保护自己呢。

暂时能想到的就这么多，没准以后还更新。其他的像处事灵活，待人和善，工作努力，上讨领导欢心下得客户称赞这都是生存基本技能或别的工作也都适用的，不多讲了

@司嘉讲得非常中肯啊，虽然他就是我们最恨的要做好内部营销的死审批的，开玩笑，大家都是为了工作而已，从客户经理的实务谈几点：
1、一开始的茫然和无助是肯定的。但银行而言，对于客户经理来说，最低的要求就是根据流程办事。别小看这一点，很多人做不到，因为他们没有养成良好的习惯，思维习惯、操作习惯等等，到时候你会深受其害的，最近听说我们市分行资历最老的客户经理就出事情了，因为没有客户本人签名，问题变得非常大，而面签是一切融资业务的基础。。。
2、小微企业的报表都是浮云，判断企业好坏最关键的点个人认为在企业主本人，是否有事业心，是否有不良嗜好，是否有投资激进的先例，但这个很难有量化的指标（量化指标99%都是骗人的），需要经验的积累。如果没有经验的积累，泰隆银行的“三品三表”是一个不错的样板，三品是人品、押品、产品，三表是电表、水表、税务表，关注这些指标会有不错的收效。
3、谈判能力很重要。做客户经理大部分工作其实都在交涉，利率是多少，对银行的效益如何体现，如何进行优化产品组合，包括和领导之间的交流都需要这方面能力。一样的，这个能力需要积累，但做好眼前的事，客户需要的事，领导交代的事是谈判的基础，血的教训总结的。
4、不要怕，任何事情都需要时间来运作，况且你是在银行最核心的岗位上，送你一句很喜欢的话“你要静候再静候. 就算失收始终要守”。
最后打个广告，想看故事的话，来这条，欢迎交流
[h1]银行职位和各职位的工作内容有哪些？[/h1]

和楼主背景相似，在国内某城商行做了近5年小微客户经理

楼主的问题能归纳成两个：科班出身如何做好小微客户经理？刚毕业的学生如何做好客户经理。

排名靠前的回答比如 @何强@常春蕾的回答，着重于楼主的第二个问题，列了一些实用的职场法则，还有 @司嘉 从审批角度，具体说了下作为客户经理，应该重视内部沟通的重要性。

就楼主的第一个问题：“科班出身如何做好小微客户经理”谈谈自己的看法。
1，目前大多做小微贷款的银行，师承德国IPC的技术，这套技术简单来说，就是重点关注客户某几个财务因素，并通过简单的三表来客观反应客户的贷款偿还能力，因为技术易学易用，让各家银行无需专门招聘财务，金融专业出身的毕业生来做信贷员，所以很遗憾的告诉楼主，专业出身对于你做小微客户经理没有更多的帮助，即使你非专业出身，那几个报表有几天也学会了。

2，小微客户经理这个岗位有自己的特点，有几个基本素质是核心
小微客户经理属于销售岗，需要和文化水平较低的各行各业的小微客户打交道，因此更注重作为销售人员的基本素质“亲和力”和“沟通能力”，这在人员招聘和人员内部培训的时候会被着重考量，招聘的时候会通过几个简单的问题，通过第一印象来看你是不是“随和”的人，通过“情景模拟”来考察你的基本沟通能力。
小微客户经理需要有基本的数据判断能力，这是日后业务的实际需要，招聘的时候随机问你几个数据测算问题，后续的培训期会根据具体的客户来培养你对存货，销售，费用的快速核算能力（就是上面网友提到的，快速判断客户能不能做的能力）。
小微客户经理要有强的职业操守，职业操守是啥，就是不食人间烟火，不那么上道，小微信贷比较特殊，决定客户能否发放贷款的关键信息都需要信贷员去实地考察，基本上就是”信贷员说了算“，因此信贷员的职业操守非常重要，在招聘的时候，小微客户经理多选择刚毕业的大学生，这些毕业生涉世未深，胆小怕事儿，就是一张“白纸”，便于管控。

你看对于小微客户经理必备的素质，说的这么官方，想必楼主对于如何做好也知道个大概了，其实都是一些最基本的能力，你能被招进去，说明硬件方面的东西不缺。软件方面的，我在说两句，

做小微业务，银行考核多看重"笔数”，所以如何去获取大量的客户成为你刚入职最需要关心的问题，陌生拜访，拿着传单扫街必不可少，这个时候最需要的就是坚持，小微客户的营销没有其他更高级见效的方法，所以需要楼主能吃苦，耐得住性子，在无聊的营销中，不断积累，总结方法，获得自己最原始的客户积累。
楼上谈到了，小微企业的核心在于”企业主“，要去判断企业主，这句话没有错，但切不可作为自己 的工作守则，你作为一个刚上社会的毛头小子，社会经验基本来自电视剧，能玩的过那些江湖老油条，工作怎么做，完全按照操作流程，该问的问，需要提供的就让他提供，切不可自作聪明，随意判断别人，不然会吃很大亏的。
楼上有个朋友 @司嘉 说的非常好，作为小微经理，只是整个授信流程中的一环，在外头需要能营销回来客户，能调查清楚，在行内能搞定审批官，后续的还有贷款发放和维护，面对的同事不一样，但都需要让同事信任你，觉得你靠谱。在行外，我们需要在客户群众建立”个人品牌“，在行内我们也要有个负责，靠谱的印象。

就说这么多吧，如何能做好小微客户经理，别无他法，认真，用心就行，再详细的，一时半会儿谈不完，推荐你关注我的微信公众账号：草根金融家 ，上面有我做小微客户经理的业务总结，都是个人的真实经验，非常实用，有任何的问题，再和我交流，

1.和客户做朋友，重视老客户转介新客户。
2.提高风险意识，自己找上门的不一定是好客户，提防中介提防中介提防中介，重要的事说三遍。
3.定期回访，做好贷后检查，不要嫌麻烦。
4.做好台账，及时更新。
5.单笔到期前提前2个月通知客户，该续贷的续贷，该过桥的过桥。
6.放款前强制购买借意险什么的就不要心慈手软了，错过这一次就要等明年了。
7.尽量邀约客户到网点商谈，有主场优势。
8.面见面签的影像资料千万不能丢。
9.注意话术，小心被客户录音抓住把柄。
10.必要时要利用好“领导出面”这个资源，不要怕麻烦领导。
11.干活要跟上领导的节奏，才能成长。


点个赞再走啊喂～～
点赞的旁友都能升职加薪啊喂～～～


感谢大家点赞 么么哒
那么……
补充一条高风险客户特征：
【敲黑板
客户经理永远无法联系到客户，永远都是客户主动联系客户经理，那么这种客户要小心。

比如你联系客户时，要么他在开会要么在出差要么很忙让你回头再联系，手机号、微信不固定经常换……
其实只要稍微多了解一点关于人性的弱点，这些细节很容易捕捉，有些道理也很容易懂。扯远了……
很多道理都是相通的，不管是对客户还是对朋友。其实客户也是朋友呀。

如何让小微信贷员快速成长之员工篇一
随着小微信贷业务的快速发展，各家银行也不断加大了分支机构的开设，人员素质和业务发展的矛盾越发显现，因此快速培养合格优秀的信贷人员成了各个银行必须要回答的命题。那么到底如何操作才能达到这个目的呢？前文已经对主管篇进行了描述，今天再从员工层面来谈谈一个小微信贷员如何快速成长：
1、要积极参与，导师去营销、贷前调查，贷后管理要尽量多去,除了领导安排，导师布置外，要主动要求。在这个过程中要注意，不要就只跟一个固定的导师,平时要多找机会去跟别的导师学习，可以提高自己多维度思考问题的能力，也可以从不同人身上学到不同的方法。要主动与同一批次入行的员工经常开展对话，适当掌握他人的动向。多和老员工交朋友，向他们学习。
2、要向客户学习，很多银行对信贷人员的职业生涯是这样规划的，让员工一开始就去履行对公客户经理的职责，这样就很容易让新员工产生挫败感，即便是也同样有向客户学习的意识，但是也会因双方差距过大导致学习成果和学习动力不足。而小微信贷员就明显不同了，因为接触客户层次相对较低，刚好能与学校刚毕业的能力学识相匹配，但不能这样就看低客户，简单的停留在发放一笔贷款阶段。一定要对客户做深入分析，找到客户的亮点，向客户学习，长期坚持下去定有收获。
3、要及时总结，每参与营销一个客户，每一个给你做客户介绍客户的客户，每一笔拒绝和发放的客户，每一笔不良贷款清收和转化，每天工作场景回放，我们都要及时总结并做适当的记录。不要把每天的工作定位停留在我把工作完成了，而是要聚焦在做完这个我收获了什么。
4、要及时提问，面对工作中存在的问 题，我们不能一遇到困难就向导师及主管请教，而应当在提问之前自己首先要有所分析。特别是在与主管对话时至少要让主管做选择题，而不是一味的表示自己有多么困难。遭遇到一些困难时，要主动面对，及时提问，不能通过以时间换取空间的方式来进行。
如何让小微信贷员快速成长员工篇二
2015-12-29 在这里只有原创 小微之路
如何让小微信贷员快速成长员工篇二
5、 学会观察分析，作为小微信贷员，我们通过实践获取经验的同时，要更加注重观察分析我们周围的情况，特别是老员工的作业特点。在办公室里，我们要研究老员工是如何进行电话营销的，老员工是如何进行还款催收的，老员工是如何分析问题的，老员工为什么对一笔贷款的风险点是从这个角度切入的，为什么有些员工贷审会陈述的时候能够这么顺其自然，有一位同事他为什么客户介绍客户做的这么好。当然，在发现别人优点的同时，我们也应关切老员工身上存在着不足的情况，要思考如果作为我们应该如何做的更好。
6、 要学会分享，平时要工作中要在及时总结的基础上，把自已一些好的方法，优秀的案例，通过适度的整合包装，与其它同事做常态化的分享。一定要把这些经过思考总结的内容充分的表达出来，形成分享的习惯。如参加一笔贷审会，要全面思考应当如何去陈述，如何应对可能会涉及到问题，每一次的分享都要对自已提更高的要求。条件允许的话，可以偿试去做内训师，可以先从自已擅长的内容开讲，课程时间不要太长。
7、 要有阶段性目标，每年年初的时候都要制订年度个人成长计划，给自已设定一个目标。在年度目标的基础上，可以设定为期两年的职位发展目标。要分析目标不能达成的原因，哪些地方是需要改善的，后序的行动方案如何均要有所思考，机会真的是留给有准备的人的。在这个过程中，最好找一个相对固定的教练，从第三方的角度帮助客观分析，一定会有很好的体验。同时，要将这种阶段性的目标分解到位，这样就更利于过程控制了。
8、 要换位思考，当我们是新员工的时候，我们就该想想如果我是一个导师，我该如何快速培养新员工。当我们是导师时，我们应当思考作为主管该如何发挥导师的作用。当我们是后备干部时，我们应当思考主管是希望后备干部发挥什么样的作用的，更要思考如果我们主管我要怎么开展工作，主管的每一个动作，如果是我们我有没有更好的办法。当我们是主管时，我们应当思考上级管理部门对我们的要求是什么。换位思考，不断的进行角色切换，会让我们的工作更加精彩。

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银行客户经理手记——我所经历的跑路企业
http://bbs.tianya.cn/post-develop-1487675-1.shtml
请看这篇帖子，很生动的教材和案例。我的亲身经历，直到现在深陷其中。
都说银行客户经理像飞行员一样，是用钱砸出来的，一点不假。如果到现在做小微业务一笔风险不出，那就和中了500万彩票一样，太幸运了。只有亲身经历，有了切肤之痛，才能对问题掌握得更深刻一些。
不做小微，不了解这些，做了小微，难以自拔。一言难尽啊。

专业人士路过，从事小微贷款3年多了，个人觉得自身做的还不错，知乎第一次回答！

最重要的就是客户群，客户资源，一般的小微贷款3000----50万，50万---100万，100万--500万，这是我们这里的定义。

起初一般最第一个等级开始做起，第一部发掘客户，填写贷款申请，实地贷款调查，汇总数据表格，上报，审批，放款，这是一个简单的流程。

手机没电了，需要详细步骤，请留言，我补充
2017年4月 有时候不怎么上，有很多咨询问题的，有时候我不在，你们可以加我微信。 一五二三八二六五一零零

在小微贷款这个行业做了六年，感谢这个行业让我这个从一无所有的人，有了在城市安身立命的根本。
做小微，怎么才能做好？
一、你的客户是谁？
二、小微的基本技能
三、小微客户经理的基本心态
四、小微业务你会遇到的困难
以上为本答案的框架，当然关于具体的怎么营销，怎么调查，怎么管理，欢迎关注我正在更新的公众号，呼呼说！
一、你的客户是谁？
小微贷款，是银行在市场竞争中不断下切而细分出来的行业。当你进入这个行业，你的客户是街边开店的小贩，是从农村到城市拼搏的务工人员，是你从小就鄙视的暴发户，是这个社会商业最底层，以及在商业体系中最基层的个体，私营，他们没有太多的文化，没有太多远大的追求。大多数人乘着改革开放的机遇，凭借勤劳和奸诈在城市的商业中占据了一席之地。
从以上的描述，你看出来没？
你的客户没有资金规划，短视，计较成本，以自己勤劳双手，支撑整个家庭的生计！
二、小微客户经理基本技能
！如何营销？
！如何调查？
当你进入这个行业，你是否能完整回答这两个问题？如果判断一个客户是否符合风控标准，怎么收集资料，没有账本怎么反推销售收入，怎么和这些人沟通？
这两个问题，我已经在公众号慢慢思考和更新！
三、小微客户经理的基本心态
这个行业，由于所接触客群的原因，没有大多数人心中那种高大上的工作，甚至说起来有些卑微。我们的皮鞋上布满灰尘，每一次的拜访都充满挫折感，一次贷款竟然也需要口干舌燥的解释和连续不断的跟踪！
这是你想要的？
做一个小微客户经理，你首先就应该破除想要光鲜，歌舞，灯光，等待你的或者是需要的是，早起的晨光，下班的月光，是灰尘扑扑。你每天聊的不是经济大势，国家政策，而且家长里短，穿街走巷！
小微的心态，要平，要低！
四、小微客户经理会遇到的困难
！你没有关系和资源，找不到客户？我没有关系，是个外地人，在西南这个城市，通过小微也能立足，原因无他，这个行业只要你勤奋，肯跑和吃苦，是最容易享受机会女神的！…………数量决定质量
！老是被拒绝，土老财不要贷款？
！跟踪的客户为什么一年了还不要
！竟然没有账本？
！经常加班？
！客户不断流失，指标却一直增加？
！你害怕陌生拜访
太多了，这些困难吓住你了？
话说在哪里我们不遇到些困难呢，成为优秀的客户经理，也是成为优秀的你自己！
欢迎一起交流
欢迎关注呼呼说

把放贷出去的每一分钱 都当做是自己钱包里的为数不多的人民币 这样来树立自己的责任心；
把小微客户说的每一句话 都反复的考量 看有没有纸质或者实物能够佐证 这样来树立自己的风险意识以及把控能力；
把与评审沟通后需要补充调查解决的每一个问题 都切切实实的做到心中有数 知其然并知其所以然 这样来树立自己在行内的口碑并提升自己的调查能力！

我们刚和一个银行小微借贷业务的经理做了一期访谈。希望可以解答你的问题。

以下：

位于东南沿海的C市T镇，以生产制造各类五金制品闻名。据不完全统计，T镇生产的五金厨餐具，占到了全国市场份额的六成以上。
仅有10多万常住人口的T镇，就有约3000家五金企业。不过这其中，规模以上企业（年营收2000万以上）只占少数。绝大部分的T镇公司，都是家族式的小微企业。
书鸿（化名）是某股份制商业银行的C市小微信贷经理。扎根T镇多年，他一直从事小微企业的信贷工作。今期北纬一度「O. N. Talk」，书鸿和我聊了聊小微信贷这一行，聊了这背后少为人知的行业故事。一个不到30岁的年轻信贷员，面对这些野蛮生长而高度不稳定、没有抵押物甚至没有财务报表的家族企业，是如何把控风险，为银行带来利润，为客户带来融资，同时又保持零不良率的？

Steven | （以下称“S”）
书鸿 | （以下称“鸿”）
S:从一个外行的角度，小微信贷似乎是信贷业务中特别难做的一种。抵押贷款有房产、土地等实物抵押，容易把控风险。大公司一般也有看得见的资产可以抵押，或者通过股权质押。但小微企业，看起来是少有东西可以抵押的。
鸿：是的，没有抵押物、没有足够安全的担保方式，是小微企业融资难的主要原因。但由于小微企业贷款发放利率较高，所以很多银行都在想办法创新，突破对抵押物的崇拜。正常有抵押物发放的年利率仅为5-8%，银行的利润非常低，而无抵押贷款能够达到10-18%，非常诱人。
其实大量的乡镇小微企业是拥有固定资产的，那就是农村集体土地的使用权，每亩地的市场价值从几十万到几百万不等，但由于国家土地政策和农村风俗等原因，这些资产大多都无法进行抵押贷款。这几年政府也在努力解决这个问题，但实际上进程比较缓慢。像我们这里，大量土地都没有办理正规的产权证，只能去村委会开立一张土地使用证明，这是很容易造假的，大部分银行都不认可。
S:土地难以确权和流转，那小微企业的贷款主要是纯信用贷款？
鸿：有少量的纯信用贷款，但金额不大，只有几十万，准入条件也比较苛刻，能申请成功的概率很小。除了纯信用贷款之外，比较常见的无抵押贷款就是联保贷，通过2-4家企业互相担保，每家企业都能拿到贷款，如果其中一家企业无法偿还，其它企业就有代偿的责任。所以这个产品并不完美，一旦出现这种情况，它会连累甚至拖垮其它经营正常的企业。可以说，小微无抵押贷款，至今没有一款完美的信贷产品，高利润伴随着高风险。

S:给我们描述一下你经手的这些小微企业大概是什么样子吧。不在这一行、没有身在其中的人，对它们实际上是不大有概念的。
鸿：我经手的大部分是传统制造业的小微企业，他们都是家族企业居多，很少数是非亲戚合伙的。年营业收入大多在300-3000万之间，年利润在几十万到几百万不等，员工在10-100人之间，厂房大多都有几亩或几十亩集体土地，银行总贷款在几十万到几百万之间，经营年限从三年到二十年不等。
大部分银行都会要求申请贷款的企业必须有正常经营三年以上时间，刚创业的企业因为经营不稳定，风险太大，很少能拿到银行的无抵押贷款。客户的年龄层分布还是比较均匀的，30岁到50多岁都有，这是一个人人都能创业的时代。
S:会从哪些方面判断一个客户是否靠谱？就说现在，假设一个客户找上门，告诉你他的公司需要融资，你会做哪些事情？
鸿：对一个新客户的初次放贷是信贷工作的重中之重。大家都听过扁鹊三兄弟的故事，扁鹊说自己的医术是三兄弟中最差的，却是名气最大的，因为他只在病人病入膏肓的时候开刀动手。而他大哥才是医术最厉害的，因为他能在发病的倪端就准确判断，几服药就治好。一个优秀的信贷员应该像扁鹊的大哥一样，在初次贷款的时候，就能准确判断。如果等到客户贷款逾期后才发现问题，那就像扁鹊见蔡桓公，束手无策。我判断客户会基于以下几方面：

客户的人品：我认为人品是选择客户的第一要素。我会通过上门拜访、喝茶闲聊的方式，了解客户的性格、文化水平、家庭环境、对风险的偏好等。其次，我会通过人脉关系侧面打听这个客户的经营历史和社会口碑，如果有赌博、涉及黑社会、从事民间集资放贷、沉迷娱乐场所、喜欢冒险投资，这些客户我都不会选择。

企业的经营状况。由于小微企业没有财务报表，所以信贷员必须通过各种生产要素去推测企业的营业收入，比如通过工人数量、用电量、厂房面积等等。计算出他的营业收入是为了判断他能够承受多大金额的贷款，如果他在其他银行的贷款已经超出他的承受能力，我们也不会再放贷款给他。同时，也要了解他经营的稳定性和可持续性。

企业的资产情况。首先，企业和家庭的净资产是企业往年利润的积累，能够判断他以前的经营情况。其次，计算出他的资产后，会再去判断他能承受多少的贷款，正常情况下，总贷款金额不会超过他固定资产价值的一半。控制好资产负债率是为了防止客户跑路，那些跑路的客户，大多都是因为资不抵债。

企业的负债情况。通过人民银行的征信记录了解他的贷款历史，看看是否有逾期和不良记录，是否已经贷了太多的钱，判断他的风险偏好。这些都很重要。
S:有没有类似借贷批准率这样的指标？如果有，一般一个客户贷款获批的概率有多大？
鸿：公司有这类指标，估计在80-95%之间，统计的都是信贷员已经正式受理的客户。有些明显不达标的客户，信贷员基本一个电话之后就不会再联系了，这类客户是没有列入统计的。
如果列入统计的话，这个比例在不同时期是不同的，经济不好的时候，银行会暂停对无抵押贷款的新增发放，这时候获批的比例就很低。不同的信贷员也会有不同的比例，风险识别能力比较差的人，找他的客户获批概率就比较大。就我个人而言，在以前能做无抵押贷款的时候，获批概率估计也是低于50%。
S：所以除了直接和客户打交道的信贷员和客户经理，银行本身还有一套系统来衡量风险？
鸿：是的，系统会通过联网的信息去查询客户的信用记录、犯罪记录、工商信息、在我行的存款结算信息。还有些是看人工录入的，比如资产信息、经营情况。还有一点是系统无法识别的，那就是客户的人品，这是最重要的，比如你很难通过互联网知道一个人有没有赌博、是不是投机分子。所以想通过互联网来自动放贷款的话，还是有很多瓶颈。
S:信用评估的过程中，会用到「大数据」或类似的工具吗？
鸿：我们有一个纯信用的贷款产品，会通过查询客户在我行的存款结清情况、信用记录、工商信息，如果都达标就会向客户推送同意贷款的信息。但这个量还是比较少的。
S:那客户拿到贷款之后，你们会去跟踪这笔钱的用途吗？比如客户拿去炒股炒房，这种事发生过吗？技术上如何规避？
鸿：很遗憾，技术上无法完全规避，也很难完全跟踪。比如说，给某客户放贷款100万时，他确实是用于买原材料进行生产经营，但2个月后，他又从经营资金中拿了100万去炒股，而且他也可以通过其他银行账户交易让你无法发觉。比较靠谱的做法是在放贷前就了解清楚客户是不是那种喜欢冒险、投机和赌博的人。这些都可以通过闲聊和打听的方式了解得到。当你不相信技术的时候，就要相信一个人的人品。一个人几十年形成的行为准则很难改变。
S：那钱借出去到收回来的这段时间，作为借贷业务经理你还会做什么？有次见到你，看你车里好多零食。你说是因为每天拜访太多客户，喝了太多茶，需要中和一下。这些客户大都是老客户，经常地拜访他们，算是在维护客户关系，还是说这其实也是一个「监督」的过程？
鸿：是的，每个贷款客户按照风险程度的不同，我们每隔3-6个月会上门拜访一次，了解客户的生产经营情况，及时发现风险苗头。同时，也是在了解整个行业的经济行情。此外，我们上门还要对贷款客户营销其它结算产品，吸引他们的资金在我行结算，我们不是一个单纯的信贷员。
S:那如果客户不想还钱或者还不起钱了，会有有效的催收手段吗？
鸿：会多次上门和打电话催债，和客户沟通改变还款方式，比如每月还一点利息和本金，通过两三年慢慢还掉。如果客户不配合、耍赖，那只能通过法律手段。有些客户如果已经没有经营、也没有资产可以拍卖的话，通过法律最终也是收不回来，除非他日后能够东山再起。
如果是联保贷，可以找和他一起联保的人。如果是无抵押贷款，遇到借款人和担保人都不想或没办法还款的话，只能诉诸法律。大家都知道，这两年出台了很多法律法规专门惩罚老赖，比如不让他们坐飞机、高铁、住高级酒店、子女不能当公务员等等，都会影响他们以后的生活质量，迫使他们归还贷款。
S：到目前为止，你经手的业务不良率是多少？
鸿：这四五年以来，我经手的100多个小微客户，逾期率都保持在1%以下，目前逾期率是0，不良率也是0。
S：你是专门地负责某个区域的某个特定行业的，如果要横向地同地区的同类企业，你前面说的这些方法大概是很有效的。但经济规律似乎是：一个行业往往有系统性风险，危机到来时（比如产能过剩），会出现大面积的倒闭。而你一直身在其中的话，似乎不一定能觉察到？从放贷的角度，如何尽力去消解这种风险？
鸿：这几年确实出现了很多行业性的风险情况，特别是很多原材料行业产能过剩，出现了大面积的坏账，在十几家全国性银行中，几乎没有一个银行幸免于难。过去十多年，都在喊房地产有泡沫，不能给房地产行业放贷，但喊了十几年泡沫也没破。泡沫在破灭之前，几乎没人能预测它什么时候破灭。美国的次贷危机也是由华尔街的高智商精英们造成的，他们为什么没有提前预测到风险的存在呢。如果只是一个基层普通的信贷员意识到风险，他也只能选择自己不做或少做，而无法阻止整个行业泡沫的进一步发展和磨灭，那已经超出了他的能力圈。而当周围的人包括领导都沉浸在泡沫所带来的虚拟繁荣的时候，一两个不听话不做事的信贷员只会被批评、降工资、边缘化。当潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。一个信贷员能做的，就是在行业衰落的时候，把他手头那些经营弱化的客户，改成按月还本金的还款方式，通过两三年逐渐退出那些客户。
S：现在的经济形势下，看起来是「借款难」而不是「放款难」，这也意味着客户可能得求着你们放款。那么客户会不会比如给你们好处以便让贷款顺利地获批？不一定是金钱上的往来，比如请吃饭送礼物等等，你自己会如何应对？
鸿：如果是还没获得贷款的新客户，我任何财物都不会接受。合作一段时间之后，企业经营正常，一起吃饭和小礼物可以接受，同时银行内部有规定不能接受多少钱以上的礼物。其实吃饭我也经常推脱掉，过去几年，平均一年和客户吃饭不会超过5次。
S：入行这些年，你见过的最惨的故事？
鸿：同事有个客户，50多岁，自己不会赌博，非常勤俭。他儿子私下通过微信红包赌博，等到客户发现的时候，已经输了几百万，客户被迫卖掉自己的厂房来抵债，多年的积蓄毁于一旦。但卖完并不足够归还银行的贷款，他只能租了一个新的小厂房，把机器设备都搬过去，重新生产赚钱来还银行。本来已经是打算退休带孙子，没想到又要再辛苦个好几年，父子关系也几乎断裂。和这个客户谈话，他经常会突然情绪失控痛哭。
S：那有没有那种，像日剧里描述的那样，客户排除万难不顾种种阻力即使生意失败也要坚持把钱还了的故事？
鸿：如果一开始找的客户人品不会太差，他都会想方设法归还贷款，毕竟还有法律的最后约束。有些客户会卖掉自己的闲置资产来还债，有些客户会保持小规模的经营来慢慢还款，比如每月做三四十万生意，然后月底拿三四万来还银行。但如果客户人品很差的话，即使是走法律程序，他也不会配合。这些结局都和一开始选择客户有关。
S：日剧《半泽直树》里，有一部分其实讲的就是类似小微借贷的故事。银行信贷员和小企业主在年复一年的交往中，建立了深厚的信任。以前你也提过，这一行最重要的是信任。如何理解？
鸿：银行本身就是一个靠信任才能生存的特殊机构。银行大部分的资产都是来自存款客户的钱，这是基于客户的信任才敢放在这里。银行又必须信任自己的贷款客户，才敢钱放给他们。而在贷款环节，银行领导又必须信任自己的信贷员，才敢让他们去发贷款。
当信任感更高的时候，银行的运转效率就会更高，可以节省很多防止道德风险的成本和费用，从而创造更多利润和价值。如果各个环节信任感很低，银行就需要更高的利息去吸收存款，又要设置更多的流程和岗位去防范员工的道德风险，贷款也只敢放有抵押物的客户，综合效益就很低。
S：聊一聊借贷业务经理这份工作本身吧。给我们讲讲你每天的工作内容？
鸿：每天早上八点半上班，正常都要参加部门举行的晨会，和领导同事汇报和讨论一下工作事务。会议结束后就是自由安排时间，早上大多都是在电脑前处理一些文书工作，比如写调查报告、打印文件。下午就会出门走访客户，一般一个下午都要走三四个客户，维护老客户、营销新客户。每个贷款客户正常情况下每隔3-6个月要上门一次了解其经营情况，此外还要营销其它银行产品，不只是简单地收发贷款。晚上也偶尔会加班写报告。
大部分时间都是自己安排的，通过业绩来考核我们，比如发放的贷款量、吸收的存款量、营销的产品数量，当然还有不良贷款量等等，所以工作的效率和识别风险的能力是比较重要的。
S：我知道你家里一直开工厂的，你所在的小镇也到处都是工厂，这些对你做好这份工作有帮助吗？耳濡目染之下，大概会对哪些小微企业靠谱有更准确的直觉？
鸿：多多少少会有些帮助，比如从小就会接触一些小微企业老板，长大以后也会比较容易和他们交流。但我觉得这对我的工作不是决定性的影响，更重要的是对企业的全方面观察和分析，这些都是后来大学期间以及工作后的观察、总结和思考形成的，从工作中总结和学习是非常非常重要的。
S：你前面多次提到闲聊和打听是了解客户的重要方式。做这一行，本地人的身份重要吗？如果你不是本地人，可能会更难和客户建立信任？
鸿：我觉得在三四线城市或乡镇做信贷的话，本地人会更具优势！我们公司的信贷员，基本都是本地人。因为具有更多的本地人脉，能够了解到更多的信息。小微贷款最怕的就是信息不对称，被客户忽悠了。而大企业和上市公司大多有比较健全的财务制度，能够比较容易获得企业的信息，小微企业是没有的。
S：目前为止喜欢这份工作吗？
鸿：一直都挺喜欢自己的工作的，因为能够为自己家乡的经济发展贡献自己的绵薄之力。优质的小微企业拿到了贷款，生产出更多社会需要的优质产品，卖向全球各地。小微企业创造了财富和价值，我也为自己的公司创造了价值，自身价值得到体现，学以致用，这是一件有成就感的事。
当然也有不喜欢的地方，特别是当客户出现逾期的时候，可能会见识到人性丑陋的一面，比如贪婪、自私、欺骗等等。

「O. N. Talk」Episode 1: 职业放贷人
Host: Steven
Guest: 书鸿
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觉得楼上几位说的基本是大客户的经验，小贷还是重在客户群的数量上，充业绩啊，也许太功利了，至于坏账，现在恶性竞争，加上经理客户里应外合的做假单，坏账一半以上也不奇，这个行业看是要做死

要我说，还是边工作边学习，在工作中学习，在学习中工作，在周末学习考个注册小微金融管理师的证，为以后的职业发展提供保障

不知道你是去哪个银行，不同银行的小微其实是不同的，

有的银行小微其实是一个微缩的对公部门，业务相对齐全，这样的地方你得有人去带你，眼神快一点找一个靠谱的老人，勤奋一点替他做点事情，慢慢地会带你上手，每一次去见客户都要不要脸的去试试能不能拓展自己的客户圈，等你有一小批好的客户做起来后就慢慢可以了。

有的银行的小微部门其实是真正的小微部门，每笔贷款数目可能在20万上下，这样的话，对你来说思路就不一样了，这个时候和之前的回复讲的一样你就得功利一点了，深挖客户固然重要，但是很多时候你不得不很粗糙的去拜访获客，这个时候数量比质量重要的多，你成长的速度和你把自己姿态放低的速度是成正比的。你如果想好好地做下去，最好有人去为你指点你所在部门的和其它类似部门的业务拓展情况，尽量避开热点区域，不要怕远怕累，一切都是公平的，讲来讲去这个时候速度是很重要的。

最后就是你在著名财经大学毕业，如果走的是校招，感觉你这样是蛮可惜的，为什么不多试试其它同类机构的招聘？隐隐觉得你好像是不自信，送给你一句话就是，职场里面不要太老实了。

5年小微贷款经验。客户经理，作为银行创造利润的岗位，存款和利润是最重要的考核项目。对于客户而言，你提供的个性化产品和服务是最重要的，毕竟现在银行产品同质化，比价格比比皆是，提供给他他最需要，最适合他的。比如目前比较常见的几种还款方式:等额本金，等额本息，按月付息，随借随还，不规则还款。如果你的客户平时资金充裕，偶有需要用钱，那你推荐他随借随还，如果他想将来还款压力小，那你推荐他等额或者不规则。举例:今天碰到一个问贷款的客户，第一句他问利息，问完转头就走，说利息这么贵，然后我说据我所知，A银行利息比较便宜，其他银行利息应该跟我们差不多，他就停住了，说是是是，我说虽然他利息比较便宜，但是，并不一定适合你。他说怎么说，我解释，首先你要了解自己的需要，你需要每个月都还一部分本金吗，这样你能用到的钱会越来越少，你做生意，现在过来贷款肯定是资金比较紧张，你想你贷出来的钱能用多少年。他说十年，我说那你做十年，是想每年都能用到贷出来的钱还是希望贷出来的钱越来越少。他说希望一直有这么多钱。我告诉他虽然A银行利息低但是目前他们提供的还款方式不适合你。我们银行可以提供每个月只还利息的。虽然更贵，但是，写才是你要的。最后留下了这个客户。所以，在我看来，小微客户，或者其他客户，提供他们需要的产品，才是最重要的，因人而异，提供个性化服务产品，他们会认可你。

这行30年鲜血换来的经验教训，基本功得师父带徒弟口传心授才行

一个从银行离职多年的中二病，如果你打算长期在这行发展的一点浅薄经验总结
不要相信任何人，亲爹也不要相信，自己也不一定完全可信
多和老客户经理与领导沟通，尤其是多交流对不同行业个案客户的看法
不要贪图业绩而多做业务
尽可能多的去了解同业银行的相关业务信息，利率周期费用等，民间小贷公司的也应适当了解
送上门的业务了解清楚了再接，领导介绍的业务谨慎接
钱可以适度赚，客户可以慢慢养，朋友可以多交，规则制度，一定要遵守！！